近日，武汉石油公司自我加压，把年初制定的全年销量目标增加近8个百分点，公司各板块也相应及时调整全年目标，探求上量方法，把压力转变为动力，纷纷采取细分客户群等多种方式提升经营质量，完成全年各项经营指标。

　　该公司明确“零售上量靠管理”的经营思路。零售经营部在抓好加油站现场管理外，把对客户管理工作作为一项重要工作来抓，通过客户管理来维护客户资源的开发。为稳定维护老客户、开发新客户，他们做好五个细分：细分客户、细分市场、细分销量、细分目标、细分责任，通过这些“细分”来掌握经营主动权，促进加油站长经营能力的提高。各加油站建立了详细客户档案，按客户对量的需求来分为VIP客户、重要客户、大客户、基础客户，采取不定期的会晤、经常性电话联系、逢重要节日安排专人拜访等形式，与客户保持密切联系，并在每月末对当月客户用油量进行分析，搞好客户的开发与管理，并培植一大批“铁杆客户”。

　　该公司直销经营部把客户群细分为三个板块：VIP客户群、分销客户群、终端直销群。VIP客户群是上量的基础，是直销的核心用户。他们对这部分客户实行“一户一策”，力争对这部分客户群的掌握控制率达87％。同时优选30多座资质好、信誉优的系统外加油站，按年需求量分成四种类型，实行“合同锁定，总量控制，区别作价”营销方式，力争对这部分客户群体的控制率达50％。针对这一群体点多面广、需求类型多样化、市场潜力大和流动性大的特点，他们按不同需求将其细分成“价格需求型”、“服务需求型”、“资金需求型”等多种类型，逐一上门摸清其信用程度和购油周期，区分不同信用度签订不同的供油合同，力争终端直销量比上年增长64％。

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