全国最大的天然气化工化纤联合企业—四川维尼纶厂在实现企业新跨越的进程中,努力创新营销工作,发挥天然气化工资源优势，加速化工产品装置扩能，不断优化市场、产品和客户三个结构，以诚信营销塑造企业形象,以差异化战略打造企业自主品牌,努力提高企业价值增值能力，增强了企业抗风险能力。

观念新：以差异化战略，打造自主品牌

该厂将综合性供销公司改革发展成为专业销售公司以来，用差异化战略打造自主品牌,增强企业核心竞争力。加快产品转型升级,通过上扩能新项目、生产技术改造，不断研制和开发新产品，拓展新市场；强化诚信服务，坚持从厂级领导、销售经理到营销员都及时调研市场，走访客户，收集客户意见，改进新产品品质,持续提升新产品的内在价值,不断满足市场和用户需求。川维牌产品畅销全世界六大洲的数十个国家和地区。新品开发成效显著,由1999年的10余个新品发展到现在的60余个新品。随着产品技术升级工作的持续发展和全面推进，多品种新品不断推向市场，为客户提供优势技术和特性服务，提升诚信营销服务水平，从客户利益和企业利润两个方面实现客户关系和客户满意的最大化价值。PVA、维纶短纤维多次获得国家银质奖；PVA、甲醇、甲醛、VAE、维纶短纤维等连续多次获得重庆市名牌产品称号；企业先后获得重庆市最佳文明单位、“全国质量效益型先进企业”、“全国质量管理先进企业”、全国首批“重合同、守信用企业”、全国“五一”劳动奖状。出口PVA获得第12届国际欧洲质量奖、第20届国际技术质量金奖。

理念新：提炼营销理念，诚信文明经营

他们适应现代营销的需要，坚持“以客户为关注焦点”的服务方针，将以营销为中心的观念转变为以客户为中心的理念。营销人员经过多年的多种经营模式的磨炼，深深懂得仅生产出过硬的产品是不够的，只有把产品和服务同时销售出去，并在市场上、在消费者的心目中占据一定的地位，才算是完成了营销任务，实现了品牌价值目标。由此，员工们的营销观念发生了前所未有的变化：从推销产品到为社会提供优质服务的转变；从追求营销到追求大营销，体现了消费者至上的理念，成为企业经营成功的根本保证；从追求高指标到追求适用性营销的新发展，产品的适用性营销是最佳的，满足了“消费者要求的质量是最好的质量”；从追求产品营销到强调市场营销保证能力，注重客户保持率或客户增加率，使企业保持竞争活力；追求客户服务满意度目标，将企业营销理念提炼为“客户是我们的阳光、空气和水”，逐步实现“思想观念、经营理念、队伍素质”三大变化。

深化营销体制改革，启动新的片区销售模式，员工再次竞聘上岗。加强员工的政治理论、法制、对外礼仪知识、业务技术、职业道德和勤业廉洁教育培训，开展“文明经商，廉洁经营”，“服务质量零抱怨”，效能监察等项竞赛活动，增强全员诚信营销观念，使诚信服务贯穿于整个营销过程中，为企业的可持续发展打下了坚实的基础。按照新版质量标准及员工服务新规范，把客户满意放在首位，建立起相应的营销网络及其服务应对系统，健全和完善以客户满意为理念的售前、售后全方位服务体系，组织技术服务队上门服务，及时对客户要求、产品运用、产品质量、技术指导、质量异议处理等进行跟踪服务，定期调查访问，网上征求客户意见，赢得客户的青睐，提高了企业品牌美誉度。

管理新：重视客户关系管理，成功储运扩能产品

该厂重视CRM (客户关系管理),借助于ERP软件帮助企业理顺了内部的管理流程,为企业的发展打好了基础,CRM真正使企业全面地观察其外部资源(客户),企业的管理全面走向信息化。把CRM应用于市场营销、销售服务与技术支持等企业外部资源整合的领域,通过提供快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户；对业务流程的全面管理，降低企业销售等项成本。利用CRM系统，搜集、追踪和分析每一个客户的信息，及时与客户联络，从而知道他们是谁,他们现在需要什么，他们还可能需要什么，并把客户想要的送到他们手中，得到客户潜在需求的反馈，以开拓新的业务，从而实现了外部资源循环化管理，使企业以产品为中心的模式向以客户为中心的模式转移。

通过CRM管理，以畅通有效的渠道与客户交流，向客户递送样品,传递质量异议处理信息；调研市场,做好客户资信调查，做好客户关系管理；组织参加新产品推介会和产品订货会等,对所获信息进行有效分析，同时与ERP很好地集成,真实客观地反映了客户的资源信息，及时地为营销决策提供了参考依据，避免了营销人员之间在客户服务过程中的失误现象发生。

该厂发挥天然气乙炔工程新装置进行液体产品扩能的优势，优化物流运作方式，合理配置产品资源。加紧调整和细分国内国外市场，调查市场需求状况和竞争对手动态，使根据地市场和主要市场建设取得了阶段性成果。及早预测销售态势，将月销售计划细化为旬销售计划，做好产品结构、市场结构和客户结构调整。在液体产品扩能过程中的118辆铁路旧槽车停用，加之全国严格治理公路运输超限超载，大量货物涌入铁路，运量和运力的矛盾十分突出的情况下，他们千方百计密切联系周边关系，及早调研和寻找新的市场，拓展新的销售渠道，研讨并成功地开辟了长江船运集装箱的运输新渠道，有效地解决了产品运输和储存的难题，及时地将大幅增量的甲醇、VAC等液体化工产品销往各地市场，缩短了运输周期，降低运输成本400万元。同时将VAC液体产品正式批量销往华南地区,填补了该产品在华南市场上的销售空白。

服务新：提高客户双满意度，实现价值增值能力

在大营销过程中，通过调研市场与拓展市场，重视以销定产、以市场引导销售的大客户营销，以及为客户生产和提供多品种新品的品牌忠诚营销。经过多年来从产品品牌、产业品牌上升为企业品牌或者企业自主品牌的营销服务实践表明，品牌忠诚是客户对品牌感情的量度，忠诚客户的价值是非忠诚客户的数倍。并在实践中不断地认识到，客户对品牌的忠诚度每提高一个百分点，企业的品牌利润就会随之明显增长，而且品牌的价值不等于企业为树立品牌地位而进行的先期投入，目标客户对品牌的忠诚才是决定品牌价值的关键。营销人员在贯彻CS（客户满意战略）中，进一步认为品牌忠诚营销是提高品牌资产价值的唯一途径，品牌忠诚营销的目标是争取并且维护品牌忠诚客户。因此，通过一切可能的办法，例如及时处理质量异议，评选优秀诚信客户，从供货上为优秀诚信客户和直销合同大客户提供保证；认真处理产品发运质量，及时向客户宣传新品性能及用途，为其提供一定的产品销售信贷等，用以识别、吸引、维护和加强客户对品牌的忠诚，培育最有价值的目标客户，建立川维品牌忠诚客户群。

实施客户满意战略取得新进展。按照ISO9001-2000版质量体系标准、质量方针及《员工服务手册》等服务规范的要求,重新拟订了顾客满意度调查计划,将笼统的一个调查表按各品种系列细化设计为8个调查表，且调查内容由原来的4项细化为7项,从产品内在、外在质量到技术服务,从销售工作到运输环节,更有利于提高调查的真实性，能较为客观地反映出客户的具体需求和意见,使调查更加准确有效。经过对反馈信息的分类统计处理，甲醇、PVA等6个化工产品的产品质量满意度、服务质量满意度均超过企业2004年度质量目标。通过对7大产品43个反馈数据的统计表明，37个调查单项超过年度质量目标，其中4个单项达100%。化工产品及综合产品质量、服务质量满意度均达到或超过预期质量目标。

风貌新：全力提升营销水平，经济效益显著上升

该厂注重锻炼和培养高素质的专家营销队伍,全力提升营销水平。坚持以创新为营销工作的灵魂，以收集、分析市场信息为制胜先导，不断增加客户份额，提高市场占有率；运用正确的营销思想，加速研制和开发新产品，进行市场布局和产品结构调整，满足市场和用户需求；运用企业发展战略，倡导员工努力建设企业文化，打造学习型企业，争当知识型员工，把营销队伍锻造成为一支规范经营的劲旅；塑造企业良好形象，打造川维自主品牌，展现了企业现代营销新风貌。

2004年产品销售量与销售收入超进度，产品销售额、新品销售额和创汇额均刷新历史同期纪录,创建厂以来历史同期最佳业绩。全年产品总销售量同比增加18%；总销售收入同比增加31.92%,其中出口创汇额同比增加38.87%。利润额首次突破3亿元大关,同比增加188%。（杨治理）