差别化经营是指企业在所提供的产品(服务)实体的要素或诸条件上，形成足以诱使消费者购买的特殊性，使消费者将该企业与其他企业提供的同类产品(服务)相区别的经营方式，由此可在争夺市场份额中占据有利地位。差别化经营的实质是产品(服务)差别化。

随着汽车进入家庭，成品油零售企业发现，利润来源已经不仅仅局限于为汽车加油。服务驾车人、服务驾车人的家庭，成为了零售企业新的盈利点。

中石化股份公司行文要求：各单位要积极配合总公司关于进一步搞好差别化经营、进一步提高经营质量、提高企业经济效益、树立中石化品牌形象，利用我们具有自主知识产权的科技产品“海龙”牌燃油添加剂，提升传统成品油产业的核心竞争力。

　　差别化经营分两个层面：

   1、差别化经营的目的，就是要构筑产品的核心竞争力。产品的性能、产品的质量、产品的价格、还有产品的一套服务，构筑成为你的核心竞争力，这样你的产品就和其他人的产品有差别了。

    2、从企业经营角度来看，企业的品牌、企业的技术、企业的人力资源、企业的生产过程、企业的销售网络各个方面，你无论从哪个个方面做的和别人不同，去构筑了比别家企业更优势的地方，你就在企业经营上实现了差别化经营。

当今成品油市场的运行，已经进入了以质量、功能为主要内容的服务差别化竞争时代。顾客、竞争、变化这三个因素改变了今天本行业的时空。我们只有将差别化经营与公司战略联系起来，建立一个可以将差别化经营和商业战略、市场定位以及公司品牌相互联系起来的框架，才能真正发挥差别化经营的功效，享受它带来的丰厚回报。差别化战略实际运用的最简单的方法就是两阶段法。这两个阶段分别称为“寻找差距”和“弥补差距”。
    1. 寻找差距

寻找差距的前提是对所经营前景有一个较好的了解。这个问题可以被分解为三个部分：市场、客户以及所处的竞争环境。

市场：随着人民生活水平的提高，越来越多的人拥有了私家车，而且也有很多想要购买车的人群，他们现在已经不只注重价格、造型、颜色、配置及装饰，而是注意车的保养与性能的充分持久发挥，而我们中石化有30063个加油站，成品油2004年国内总经销量达到9,459万吨，年均单站加油量突破2,000吨/站，成品油零售、直销量占本公司国内总经销量的77.07％。全年成品油出口351.56万吨。油品销售事业部经营收益人民币147亿元，均遍布全国各地，并且成为我们销售“海龙”的最好营销平台。我们要珍惜并充分利用这个营销平台。我们要看到差距，把市场作大作强。

环境：目前中国的添加剂市场有500多种，而这些添加剂中的某些品牌曾经在中石化的油站上销售过，在此出现过的一些不良反应，给中石化带来了负面影响，所以中石化在91年开始研制自己的品牌，也就是现在的“海龙”牌燃油宝。经过几年的研究与试验，95年面市销售，2000年首家通过全球最权威的欧洲台架试验评定，与德国BASF公司技术合作，达到国际先进的第四代产品水平，由中国平安保险公司承保产品质量责任险。也因此为中石化成功的打造了自己的品牌形象。

环保： 从2001年11月10日晚6时38分我国加入WTO开始，我国国民的环保意识就逐渐加强。而且2008年的奥运会我国政府提出了绿色奥运的口号，更使得人们对环境保护的意识显著加强，为了与国际接轨我国要求汽车尾气排放要达到欧II、欧III的标准，所以我国的消费者在选择添加剂时，也把化学性能做为首要考虑因素。

所以我们有很大的消费群体，有很广阔的市场。

成品油市场存在着激烈的竞争。逼迫企业不断地改进技术和管理，提高产品竞争力。竞争是市场经济最主要的特征。竞争只有起点，没有终点。所以说，市场经济是一种有动力的经济，它促进企业不断改进，这种改进是内在的。企业在市场经济条件下，内有动力，外有压力。
    改革开放前，我们搞了几十年的计划经济，这是一种短缺经济，而现在计划经济已经转变为低水平的相对过剩经济。竞争的结局必然就是优胜劣汰。从这种意义上来讲，市场经济又是优势经济，但优势是动态的。

现在的竞争具有什么特点？
    ⑴低水平的过剩经济(能力大于需求)使竞争变得越来越激烈。
    ⑵竞争国际化。
    “入世”后的基本规则：
    ①市场准入规则：开放市场，让大家进来。我们对外开放市场，人家的市场也对我们开放。
    ②最惠国待遇规则(或非歧视规则)。

③关税减让规则：所有加入国家都必须降低关税。发达国家平均关税税率为3.5%，发展中国家为11%。我国“入世”前的平均关税税率为13.5%，现在已经降至10%。
    ④逐步取消非关税壁垒：比如技术壁垒。
    ⑤透明度规则： “入世”是一把双刃剑，在加大了中国企业的发展空间的同时，又涌进了一大批强有力的竞争对手，竞争趋向白热化。
    鉴于此，还从以下3方面来寻找我们的差距：

(1)敏锐认识和了解我们所面对的市场。

 (2)深入了解市场需求并从长远战略来考虑我们未来发展前景。

 (3)找出在成品油市场中的竞争差距。

2. 弥补差距

我国的经济市场经过了二十多年的发展，已经进入了一个新的经济时期，商业竞争日趋激烈，企业之间的竞争已由过去的产品力、销售力竞争发展到形象力的竞争。

1、改运造命，创造未来

中石化股份有限公司为世界500强上市企业，从各省（县）市石油公司到各地加油站，形成较为广泛的覆盖面。随着我国加入WTO，国内成品油的销售竞争压力增强，而中石化的炼油厂皆是50-60年代的设备和技术，与国外的成品油相比存在一定的差距，中石化为此提出“差别化经营”的方针，对于环保、汽车尾气污染，车辆增加造成的高额维修、保养费用，都在呼唤着燃油宝的大力发展。

中国已经加入WTO，全球经济一体化的趋势不可阻挡，实施企业形象战略既是世界潮流的推动，也是市场竞争的需要。中国的企业，如何面对域外强势企业的进攻，如何生存、如何把企业做大、做长远，是迫在眉睫的事情。企业形象战略和国际质量认证是当今企业参与市场竞争的两大法宝，如果说质量认证是对产品的一种肯定，那么，企业形象的导入则是对企业人的一种认可。

    企业识别系统（CIS）强调了企业形象的统一性，尤其是视觉识别系统（VI），增强了人们对企业的认知和印象，也就增强了企业的竞争能力。

中石化领导审时度势，及时提出推广使用清净剂对提高成品油质量、保护大气环境、降低消费者车辆维护费用等，也是我们搞好差别化经营、提高企业核心竞争力、树立中石化品牌形象的重要举措。

为加强销售清净剂的使用推广工作，中石化公司下发[2004]215号、[2005]124号文件，要求各省公司安排搞好差别化经营，实现企业的多元化发展，提高中石化企业的整体形象，提高企业品牌的知名度。就清净剂的推广使用、加剂加价政策的协调、分环节管理等提出明确要求：

1、          要高度重视加剂加价工作：各省市分公司一把手作为第一责任人，要充分认识到维护石化品牌的重要性和严肃性，认真部署落实工作。各单位要严格按照销售公司的规定，对清净剂的采购和定价等实行统一管理，要明确组织，落实责任。

2、          要严格规范清净剂的添加操作流程，加强过程管理与监控。各单位要建立严格的规章制度、操作规程和检查考核办法，象管理收、卸油那样管理清净剂添加工作。在添加过程中，必须规范、合理、足量加剂，严禁加价不加剂或少加剂的情况出现。违规操作一经发现，将严肃追究省市分公司一把手的政治责任。

3、          要规范加油站内小包装清净剂的销售。华北公司要与各省市分公司密切配合，做好“海龙”牌小包装清净剂的市场推广工作；系统内加油站禁止销售其他品牌的小包装燃油清净剂及同类产品。

“海龙”汽、柴油清净剂产品的诞生可追溯到1991年中国石化销售公司立项开展的《汽车发动机燃料油（车用汽、柴油）储存稳定性与使用清净剂探索》研究。该项研究历经5年，分别于1994年和1996年通过了中国石化总公司两个子项的科学技术鉴定。荣获了中国石化总公司科学技术进步奖。并于1996年和1997年分获两项国家授权发明专利，形成了早期的“海龙”牌汽柴油清净剂。   

海龙的产品：

主要功能：增强动力，净化尾气，节省燃油，清除积碳。另对缸体上半部起润滑作用。

工作原理：由于行程车（一万公里以上）发动机内部有积碳生成，长期不使用养护用品会形成化油器或喷油嘴堵塞引起雾化不好，导致汽车油耗升高，怠速不稳，加速供油不畅，驱动性能下降，尾气排放超标等问题。海龙燃油宝能有效防止此类现象出现，因为它含有国际上最先进的清净分散剂可充分分解系统各部件上生成的积碳，延长机件寿命，提高混合气燃烧速度，提高发动机动力。

附加功能：海龙燃油宝内的活性分子成分，可有效地润滑发动机缸体的上半部，减少磨损，对三元催化装置有清洁保养功能。经常使用海龙燃油宝除可以使车的动力性能不下降外，还可延长发动机使用寿命2.5倍以上，延长三滤更换时间；延长汽车大修时间；节约保养费用，确保化油器车辆10万公里免拆洗化油器，电喷车喷油嘴20万公里免拆洗。

“海龙”牌汽油清净剂是国内首家在欧洲通过CEC F-20-A-98 M111国际公认的汽油清净剂标准发动机台架试验的产品。完全符合GB19592-2004车用汽油国家标准要求。“海龙”柴油清净剂也是在欧洲通过了柴油发动机喷嘴结焦的CEC F-23-A-01 PSAXUD9A/L台架试验。证明：具有增强动力、清除积碳、净化尾气、节省燃油的功效。“海龙”引领了当今中国汽、柴油清经济发展的潮流。其产品性能已达国际先进，国内领先水平。在历经十多年的市场考验后，“海龙”牌汽、柴油清净剂取得了广大用户认可，获得了良好的社会效益和经济效益。

一旦确定了差距所在，弥补差距就有的放矢，解决好以下五个问题：
(1)可评价性，即差别化的服务应该获得公众的认可和好评。

(2)难以模仿性。国外的经验告诉我们，最难做到的差别化方法往往属于最成功的方法。而这些方法也难以被模仿。例如，不断提供新的服务，或者善于将差别化的方法组合起来应用等。
    (3)可信性。当建立起差别化的时候，要确保客户相信它是合法的和高质量的。
    (4)强烈的吸引力。如果差别化不能强烈地吸引客户，并为我们带来良好的前景，那么它就毫无价值。所以差别化必须要和市场的需求紧密相连。
    (5)可持续性。差别化进程需要按照市场驱动的方式有组织的、主动的进行，这就涉及到持续的、不断修正的过程。如果真的把差别化和公司总体战略联系起来，那么将能制定出有利于公司建设、有利于公司营运、有利于公司竞争的长远规划。