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学会替客户打算

2020-05-18     来源:中国石化新闻网
石化新闻

■杨希芹

某大学公关系组织学生开展了一场比赛,要求每组学生可借助外力的情况下,将一堆空矿泉水瓶从泰山脚下运到南天门,哪组运的空瓶多,哪组就获胜。

有的小组学生将空瓶装箱负重而上,还有的小组学生好话说尽求游客帮忙运送。只有其中的一组学生,先将空瓶洗净,然后灌满白开水,在“十八盘”路口处将装有白开水的瓶子赠送给游客,要求他们到达“南天门”时把空瓶放在指定地点。结果,该组学生获胜,运送的空瓶是其它组的30倍。

这件事给我们的启示是:如果想与人合作,就要先替别人打算。别人得利了,我们自己也会受益。

加油站员工的销售过程,同样也是员工与客户的合作过程。员工在销售商品之前,先替客户打算,让客户看到买了商品所能获得好处。这样客户才原意与员工合作,员工的销售才能成功。

目前,成品油市场竞争激烈,很多员工抱怨客户流失严重,做大销售市场难上加难。其实,价格是客户对我们加油站的油品最外在、最直接的感知,客户追求相对低的价格无可厚非。要想留住客户并使客户对中国石化油品忠诚,就需要员工先站在客户角度替客户打算,从品牌、质量及服务等多个角度,综合找出使用中国石化油品的优势,让客户透过直观的价格感知,看到中国石化的油品带给他们的实质性利益,这样客户才能成为加油站的忠实客户。


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